Vor kurzem wurden wir von der Fachzeitschrift acquisa gefragt, warum immer mehr B2B-Unternehmen die Richtung Direktvertrieb (z.B. via E-Commerce) ansteuern – selbst solche, die über Jahrzehnte mit indirekten Partnern zusammengearbeitet haben. Das führt nicht selten zu großen Problemen. Etwa beim Pricing, wenn im eigenen Online-Shop die Ware plötzlich billiger angeboten wird.